真的能“心想事成”！心理專家揭露背後原理

　　北京三裏屯與河北的小縣城，心想事兩個地域天壤之別，卻因為劉學輝聯係到一起。

十餘年在創投行業工作下來，成心理吳海燕投出了一大批優秀的創業者和明星公司，成心理她也總結出篩選和挖掘一流創業者的豐富經驗，那麽她究竟是怎麽做到的呢?華創資本管理合夥人吳海燕投資韓寒，投的不是一個作家韓寒講到與吳海燕的第一次見麵，“當時有幾個投資機構也看上了ONE，但是單單和投資人約時間就花了很久。第五，專家揭創業者要能積極有效地獲取人才，組建優秀的團隊。

兩人見麵是在周五，露背後吳海燕當天晚上就給出答複，緊接著周一就給出了投資意向書。堅持在一線看項目，原理尤其在2014、原理2015年，年輕同事推的項目，吳海燕幾乎都會第一時間去見，“所以我當時見了很多不靠譜的項目”，吳海燕把這個過程稱為帶團隊的過程。當創業者的做法與投資人的期望不同時“現在已經不能再像早期一樣，心想事恨不得每個被投公司的周例會都參加，心想事不是不願意了，而是時間精力不允許了。這一個狀態，成心理讓很多人很是捏了一把汗。創業者要有改變行業現狀的願景，專家揭希望為行業做一些事情，而不是僅僅是把一些事情幹成。

酒店雲服務提供商“別樣紅”的創始人黃曉淩第一次見吳海燕之前，露背後有些興致不高。吳海燕不像是一個社交型的投資人，原理但從她的投資案例裏，常常能理出一條朋友鏈。幾年下來，心想事“超級賣家”主導了eBay的供應端，讓業餘賣家難以競爭。

雖然本國範圍內的監管問題也是關乎企業生死，成心理但明顯不比國際要求那麽嚴苛，也更能靈活地處理。因此，專家揭想要建立買賣雙方的信任感並消除疑慮，市場交易平台光有評價製度還不夠，更要對交易擔負實際的責任。露背後但這樣的增長很可能不如預期。許多管理者的第一反應是對違規商家處以罰款，原理一旦發現有試圖在線下進行交易的商家就凍結其賬戶，阻止交易。

過早增長給商業模式帶來巨大壓力創業公司初期的商業模式必然不夠完善，那就需要在後期發現問題、解決問題。但對eBay來說，如果將重點轉移到批量上架上，那麽給顧客的優惠自然會降低，小眾商品會被擠出市場，還會導致普通商品的質量下降。

特別對年輕公司而言，構建監管框架的時間不會短，想要憑空證實商業理念也很困難，因此到了最後，很多平台常常是趕鴨子上架，什麽都沒解決好。網絡效應還能讓有實力的平台塑造自己的“壁壘”，如阿裏巴巴、eBay、Craigslist(美國免費分類廣告網站)和樂天(日本最大電子商店)進入市場已超過15年，但至今仍在各自領域中占據主導地位。因此很多創始人很自然地將平台做大視為首要任務，但實際上，這往往並非絕對，且結果常常事與願違。然而，要想構建一個優秀的交易平台並非易事。

最初人們隻能購買糖果、手工藝品，而如今人們還可以在線找工作，凡此種種都使得人們生活更為方便。今天的這篇稿件，梳理了不少交易平台在發展過程中需要注意的要點，比如追求網絡效應時可能存在的一些風險，信用機製的建立和反思，以及與主管部門可能存在的分歧如何調和。許多評分體係存在一個巨大的漏洞：那些自願對產品或服務進行評價的人要麽是特別滿意，要麽就是特別不滿意。再看Upwork，除了對員工進行資格審查，它還允許雇主定時審計並檢測員工的工作完成情況，同時進行多種貨幣的在線支付時享受折扣匯率。

有的創業者想在高速發展期彌補平台漏洞，但這反而會增加毀滅性的風險，所以在一切尚未成熟時發現缺漏並加以解決反而更有利於推進平台的發展。灰色地帶為創業者與監管部門達成合作關係提供了機會。

成為市場先驅者並不重要創業者真正要考慮的是建立一個具有“流動性”的市場。相反，Prosper因忽視監管問題，直到證券交易委員會強行進行審查才進入靜默期。

網絡效應越強，則其構築的壁壘越加牢固。相比之下，在監管力度較輕，或僅在本國內運營的平台會更等得起。以下，Enjoy：從很多方麵來看，在線交易平台都是一種相當完美的商業模式——它們隻需撮合供應商和顧客進行交易，而不用實際介入產品與服務當中，這就意味著其構建成本較為低廉，但相對卻能獲得較高的利潤——比如eBay(線上拍賣及購物網站)，Etsy(網絡商店平台)。舉個例子，Airbnb花了兩年才搭建成一個相對穩定的平台，租客和房東都能比較滿意的條件和價格進行交易(Airbnb最初的服務是讓房東為房客提供橡膠氣墊和早餐，估計交易雙方對這個模式都不會太滿意)。無論是買家還是賣家，隻要有一方認為沒能滿足自己的需要，就會棄船而逃。一旦買賣雙方的定位明確後，就應啟動與監管者的對話，以便獲得繼續開展服務的明確法律許可(理想情況)，或者獲得一個隱式的避風港(第二選擇)推動後續產品開發。

如此，也就不難理解，為何創業者和投資人都會爭先恐後地想成為或是發現下一個eBay、Airbnb了。在線交易極大地促進了社會的發展，人們能夠購買和出售更為多樣以及物美價廉的產品和服務。

事實表明，創業者在加速之前，要先找到理想的“供給模式”——供需匹配，讓消費者和供應商皆“有利可圖”，如此消費者能購買到滿意的商品，供應商能獲取更多的訂單和利潤。贏家往往不是第一個吃螃蟹的人，而是第一個搞清楚怎樣促進正向交易的人。

萬一出了點問題，顧客肯定認為交易市場應該承擔責任，才不會管它事實上隻是一個平台而已。在發展後期解決監管問題要比在前期難得多，而無視這些問題又會招來許多負麵報道，導致客戶流失。

2005年Prosper率先麵市，LendingClub緊隨其後，但LendingClub卻更早解決了與監管部門之間的矛盾。錯誤的增長模式會妨害平台表現許多平台發現“超級賣家”帶來的增長很具誘惑力，這些“賣家”之前將銷售作為業餘愛好或輔助收入來源，後來做起了全職生意。近期一項研究預估eBay超過半數的賣家曾收到買家對交易100%的滿意評價，有90%的賣家收到過買家對交易98%的滿意評價。但他們的成功很短暫，一旦商家發現在Groupon和LivingSocial上的折扣沒有能吸引到顧客回訪，他們就開始在其他平台上做生意了。

Airbnb發現此問題後決定對該類房東加以限製，但這必然會對本平台的短期增長帶來一些負麵影響。其原因在於：有的平台過早地麵臨超量增長的挑戰，有的信用體係不健全，有的靠“威逼”而非“利誘”的方式阻止用戶繞開平台交易，還有的則存在監管風險……今天，我們與你分享如何防患於未然。

創業者常常高估了“脫媒”的風險。而當買方對購買體驗不滿意時就會差評，並且再也不回購，從而傷害了所有賣家的利益。

當有大批量的買賣雙方同時使用同一平台時，競爭對手就很難從該平台上奪走客戶。但如果遇到爆發性增長，交易平台的壓力會麵臨更大的壓力，存在的問題也會被不斷放大，甚至難以彌補。

隻要交易平台能提供價值，買賣雙方就會有交易的動力。信用和安全理論上，交易平台並不直接管控產品或服務，但卻相當有必要保證塑造安全的交易環境，讓參與者放心，最大程度地減少乃至清除不正當的交易行為，如濫用租賃財產、扭曲產品內容、大肆欺詐等等。參與者更傾向於在信息透明的地方進行交易，這可以降低做市場調查或貨比三家的成本和精力，讓交易更安全順利地進行。提供糾紛解決方案及安全支付服務Airbnb的協議指出，自房客入住起的24小時內，第三方平台可暫時保管所支付的房費;同樣，阿裏巴巴也在買方確認收貨之前為其保管支付金額。

這些製度不僅保證了交易的安全進行，也降低了“脫媒”帶來的威脅，可謂一石二鳥。它為用戶提供了自助購買與保障服務，將欺詐行為扼殺在繈褓中(如實際未交付車輛等);用戶還可在合作店鋪進行車輛安全檢測並享受折扣優惠;銷售方則可以通過議價降低運輸費用，節省成本。

脫媒效應當買家和賣家在某一平台上成功交易後，很可能會選擇在平台之外進行後續的交易往來——這是不少平台擔心的一種情況，我們稱之為“脫媒效應”。你很難想象，僅僅根據在線評論去決定是否要從陌生人手裏購置或租賃一輛車或一套房子。

一些小公司也得以將自家的產品與服務走向大眾，尋找自己的立足之地。通過研究我們也發現物質獎勵要比懲罰措施有效得多，畢竟想要專門開發一個算法來監測的難度很大，成本也不會低，還會讓客戶不滿，多少有點不值當。

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